步行者7人上双击退奇才 布莱恩特比尔空砍58分

2020-01-11 17:42:10 来源:匿名 热度:2943

时时碧娱乐场是老品牌么 关联销售、组合荐药 60%的顾客只购买1个品类怎么办?

时时碧娱乐场是老品牌么,通过购物篮分析,实施收银小票关联首推策略,连锁药店可以大幅提升关联销售和顾客回头率,最终带来顾客、药店、供应商几方多赢的格局。

xx大药房是一家年销售数亿的中型连锁,随着新医改政策的冲击和高毛措施的老化,最近业绩出现下滑趋势。老总急得直上火,按理说不应该啊,公司正在全力推行全员"联合用药促销",店员个个盯贼似地盯着顾客,怎么会出现客单价、顾客回头率下滑呢?

为了弄清问题,老总采用了"有问题先到门店、先到收银台去体验"的方法,与助理一起,选择上午、下午和晚上三个典型时段,"埋伏"在收银台旁,目测结果发现:购买人群中,平均客品数为2.3个,但是2/3左右的顾客,买单时手上居然只有一个小分类的商品,通常是一个单品!这只是个别现象,还是……

数据分析

回到公司后,老总通过对顾客的购物篮数据进行分析,基本证实了在门店的发现:公司单品类和单品项购买的现象已经非常严重,只是店长们平时只关注商品、库存、疯狂关联,而很少去关注顾客的购物篮,所以难以发觉而已。数据显示,公司今年有59.4%的顾客一次只购买1个品类,其中51.6%的一次只购买1个单品。而且与去年同期相比,这些1次只购买1个小分类或1个单品的顾客,正按2.9%、1.6%的比例递增。

在哪些品类单品购买的现象最严重呢?图表显示,在外用药、中药、心脑血管用药、抗菌消炎药等的顾客,最容易出现1次只购买1个单品的情况。看来店长在抓关联用药的时候,首先应该主抓这几个品类,特别是外用药类的顾客中,高达12.9%的顾客没有关联购买!

怎么会有那么多的顾客"1次只购买1个单品"呢?带着数据报表,老总再次来到店里,刚好碰到一位中年顾客说要买阿胶,而且指明要买东阿的。但店员却死劲儿推荐其他高毛利商品。最后,顾客在一个角落里找到东阿阿胶,直接到收银台买单走人。

高毛商品可不是用来赶跑顾客的!那么,高毛政策如何与顾客的需求结合呢?几天下来,老总发现门店顾客刚一说要买什么药,店员立马推荐不知名的高毛商品,顾客觉得要买的都没有,看着那些与心理预期相差太远的推荐品种,望着一张张过度热情而令人不太放心的脸,再看那价格不菲的"关联药品",无论店员怎么"联合用药"、"疯狂关联",顾客逃也似地买单走人,或许再不想光顾!

对策方法

以门店实地诊断和数据分析为基础,xx药店老总亲自主持营采业绩会议,三大狠招出炉:

"品牌药+高毛关联"的舍得策略

顾客的目的性药品,首推品牌药让顾客放心,在顾客确认购买品牌药之后,再辅以推荐关联的高毛商品,而不是一开始就推荐高毛商品,以增加顾客对药店和店员的信任度。

实施收银台二次促销

由店员目测顾客所买商品,在收银台准备一些常用的单价低的关联常用药品,例如夏桑菊颗粒、维c银翘片、百脉晕车清凉贴等,类似7-11、麦当劳的收银员一样,一句话促销带动顾客最后关联购买。

联合供应商,收银小票关联商品首推

在顾客买单时,根据他所购买的商品,提供特定供应商提供的关联商品优惠促销信息,例如购买降压药顾客出门时,收银员既给顾客收银小票,还要给顾客由降压药相关保健品厂家等提供的关联品优惠券。

通过三管齐下,店员开始理解药店"舍得"精神,联合用药促销,顾客店员齐欢喜;收银台二次促销,收银员也疯狂,高毛冲动性商品卖得正欢;而收银小票关联商品促销,既把住了最后一道关联销售关卡,又增加了顾客的回头率。一个月下来,销售额和毛利额双双递增20%,店长和店员们的奖金,当然也跟着芝麻开花节节高。